DLACZEGO WYŁĄCZNOŚĆ?

CZY DIABEŁ NAPRAWDĘ TAKI STRASZNY? Czyli dlaczego boimy się lepszego.

Umowa na wyłączność, czyli umowa z klauzulą wyłączności u większości klientów wywołuje negatywne wrażenie. Gdy Pośrednik zaczyna opowiadać o tej formie współpracy, 99,9% klientów odwraca się na pięcie i wychodzi z biura. Prawie każdy sprzedający zaczyna rozmowę z Pośrednikiem od stwierdzenia, że „o wyłączności nie ma mowy”. Dlaczego?

Takie nastawienie do najkorzystniejszej dla klienta formy współpracy z Pośrednikiem, jaką jest umowa ekskluzywna, wynika z głębokiej niewiedzy o tym, co tak naprawdę oznacza wyłączność. Lub z powielania opinii o „wyłącznościach” zasłyszanych w taksówce, w budce z warzywami, albo u znajomego prawnika specjalizującego się w rozwodach.

Niestety w naszym ojczystym języku semantyczna konotacja słowa wyłączność jest niezbyt dobra, ponieważ gdzieś wydaje się być ukryte: ograniczanie, blokowanie
i inne typowe, punktowane przez klienta zastrzeżenia wobec tej formy współpracy. Nic podobnego. Ta forma współpracy jest najkorzystniejszą z możliwych. Co do samej nazwy – osobiście jestem zwolennikiem używania terminologii umowa ekskluzywna – czyli nazewnictwa stosowanego dla umów wyłącznych w innych krajach, chociażby w USA, gdzie od lat w ogóle już nie funkcjonuje inny rodzaj umów.

Umowa ekskluzywna, ponieważ lepsza, wyjątkowa, skuteczna i jedyna, dająca klientowi gwarancję rzetelnej, sumiennej pracy nad powierzoną nieruchomością. I transakcję na najlepszych warunkach, jakie w danym momencie można uzyskać.

Oferty powierzone na zasadzie umów ekskluzywnych mogą zostać umieszczone w wyjątkowej bazie, jaką jest MLS (Multiple Listing System). W bazie dostępnej nie tylko każdemu Pośrednikowi, ale również osobom czyniącym poszukiwania na własną rękę. W bazie, do której oferta ekskluzywna wprowadzona jest tylko raz, jest unikalna, dobrze opisana, zawsze aktualna i łatwa do wyszukania. Paradoksalnie – klienci popytowi daleko wyżej cenią oferty przyjęte na zasadach wyłączności, niż oferty tzw. otwarte, ponieważ wiedzą doskonale, że taką ofertę Pośrednik widział na własne oczy, znany jest mu jej stan prawny i faktyczny, a sama nieruchomość jest prawidłowo przygotowana do sprzedaży.

Każdy, kto usiłował na własną rękę znaleźć konkretną nieruchomość i widzi na setnym portalu to samo mieszkanie, te same zdjęcia, nieco różne parametry cenowe, nieco inne wielkości pomieszczeń, każdy, kto musiał odwiedzić dziesiąte biuro obrotu nieruchomościami, aby otrzymać adres tej nieruchomości, którą wcześniej zaproponowało dziewięciu innych pośredników, docenia błogosławieństwo, jakim jest umowa ekskluzywna.

Umowa, która w sposób jasny i przejrzysty opisuje nieruchomość, co do której wiadomo z całą pewnością, że jest aktualna. Jasno podana jest każda informacja o nieruchomości, także co do jej lokalizacji, a więc nabywca nie jest zmuszany do odbycia kolejnej wycieczki krajoznawczej w celu podpisania setnej umowy, kierującej go ponownie pod ten sam adres.

Czemu więc pokutuje taki mit o umowach ekskluzywnych? Głównie z powodu powielania stereotypów zbudowanych na argumentach, nie mających nic wspólnego z rzeczywistością. Z małej świadomości klienta, który absolutnie nie wie, jakie korzyści daje wyłączność. Być może też z lęku przed nowym i nieznanym. Aczkolwiek, dla klienta – zdecydowanie lepszym. Jeśli dokonamy prostego porównania liczby ofert przyjętych do sprzedanych – skuteczność umów ekskluzywnych wynosi 95-98%, otwartych zaś 10-15%.

Niech więc liczby mówią same za siebie. Naprawdę nie taki diabeł straszny. Nie bójmy się umów ekskluzywnych. Nie bójmy się lepszego.

Joanna Lebiedź,
Rzecznik Prasowy Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości,
członek WSPON, Pośrednik w obrocie nieruchomościami (licencja nr 756)

źródło: Gazeta Dom z dn. 22.08.2012